纪念碑谷,敦煌网做F2B了……,effective

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记者/孔宪未

传统外贸一般做的是大额B2C生意。国外大型进口商大批量收购后,加价出售给国外的批发商和零售商。因而,许多海外小额收购商想要直接和我国供货商对接,拿到更具性价比的产品。王树彤瞄准这一空白商场,于2004年创建敦煌网。

2014年9月,敦煌完结D轮数亿元融资。开展十多年、逐渐安稳成规划的敦煌网正测验F2B方法,去除国内买卖商环节,让工厂直接对接海外收购商,进一步缩短外贸前端供应链,添加产品竞争力。敦煌网副总裁张永捷表明,原有的买卖商店肆会保存,工厂型企业会以独立的站点集聚出现,相当于淘宝中的天猫,工厂型企业供给价格更低的产品,买卖商的选货才能更强,两相得益。

十年来,小额B2B的时机

在微软、思科等外企担任过职业经理人后,王树彤进入杰出网任职CEO,后来想着自己创业,于2004年兴办敦煌网。

其时传统外贸首要效劳于单笔订单在10万美元以上的大客户。这些客户通常是国外大型进口商,亲身飞来我国检查样品,签订协议,往往一年仅订货1~2次,再将购入的产品加价售卖给各类批发商,由批发商进一步加价出售给零售商。

这样一来,国外许多小额收购商的需求无法得到满意,只能依靠大型进口商或批发商得到层层加价后的产品,赢利空间被极大紧缩。因而,王树彤以为,将外贸事务的全产业链搬到线上,直接对接国内中小供货商和海外中小收购商的需求,去除中间环节,或许会有很大商场空间。

不过,虽然王树彤将敦煌网的收费方法定为动态抽佣,前端的注册、发布产品信息等环节全免费,下降了卖家上线本钱,但让国内卖家很快就承受这种新方法并不简单。由于敦煌网的付出逻辑是收购商先预付款给途径,等收货承认后途径再将货款打给卖家,因而这让许多卖家觉得资金危险较大,忧虑途径携款逃跑,货品无法回收。王树彤磨破嘴皮压服第一批网商入驻敦煌网,但货源数量远远不行。不得已,王树彤经过招集买手,提早购入性价比较高的货品,又靠拢了一批货源。“虽然转了一道手,国外收购商拿到的价格仍然较低。”敦煌网副总裁张永捷解说。

虽然压服国内买家很难,但寻觅海外买家却相对简单,敦煌网的团队经过黄页、eBay等找到不少收购商的联系方法,以邮件或电话不断交流,在很大程度上促成了订单的发生。

自从2008年金融危机后,许多国外大型收购商出于下降资金危险的考虑,更倾向于以小批量、多批次的方法订货产品;而国内供货商也由于外贸遇冷面对订单量下滑、产能过剩的难题,亟需经过多种途径将货品售出。因而,敦煌网途径上的国内供货商和海外收购商数量大大添加,在线成交额也从2008年的14亿元上升到2011年的100亿元。

依据买卖规划巨细与产品差异,敦煌网的佣钱率也在3%~12%之间。一般来说,开展老练或买卖规划较大的产品抽取佣钱较低,但新开发的品类由于需求投入更多资源招集买卖双方完成成交,佣钱份额较高,此刻,卖家也具有优先权来衡量本身是否有满意盈余空间。敦煌网还依据收购商每年收购金额的不同树立层级系统,VIP客户能够享用收购的优惠和便当,然后进步粘性。

现在,敦煌网主打几十到几千美元的小额外贸订单及快速订单,具有120万家注册供货商,3000万种产品,其间电子类产品占比最大。此外,依据敦煌网最新数据,2014年移动端买卖额增加300%。

打通信息、付出和物流

由于跨境买卖的复杂性,将外贸全产业链互联网化的方法前期并不被业界认可。敦煌网面对的首要难题就是怎样下降小额外贸订单的物流本钱,与现在做海外代购生意的不少小卖家相似,敦煌网将各类订单凑在一个集装箱里,用规划紧缩本钱。

跟着在线买卖额逐渐进步,各类物流效劳商也不断介入,现在敦煌网已有几十个驻守物流商,既有DHL等可接受各类配送的大型物流商,也有仅担任美国东海岸专线的小物流商。此刻,不需求自营物流的敦煌网开端将中心优势放在数据堆集和剖析上。

全球四大快递的效劳在表面上看趋于同质化,但由于货品公斤数、体积数、线路等特点的不同,都会导致物流速度和价格的差异。依据卖家的货品走向,敦煌网开端依据历史数据核算运费模板,以满意不同卖家的个性化需求。

此刻,为了进步用户体会,靠拢许多货源的敦煌网有必要进行有深度和广度的海外推行,进步途径成交额。但各国商场特性不同,怎样进步营销功率,也是创始人王树彤带领团队探究的重要方向。除了向谷歌等搜索引擎购买流量的干流手法,敦煌网依据不同海外国家的特性有针对性地营销,比如某些国家具有跨境购的需求和才能,但更习气纸质阅览,敦煌网会就摘抄部分性价比较高的产品,印成纸质宣传册发放到城乡、寨子等地。

出于下降本钱的考虑,敦煌网还和部分国家的电商网站构成战略联盟,比如与主攻非洲商场的电商途径Kilimall协作。敦煌网将许多货源安排到Kilimall上,Kilimall担任引流推行将货品出售给非洲买家。“假如Kilimall主动到我国本地发掘卖家,那么这个行为的周期会很长、本钱很高,而敦煌网的短板在于对非洲商场的了解度不行,两者互相协作有助于构建中非买卖的快速通道。”张永捷说。

此外,敦煌网也曾与eBay协作拓宽海外收购商。王树彤以为,eBay上有百万等级的海外卖家在线买卖,敦煌网能够经过在eBay上做推行,让这批卖家到敦煌网上进货,直接将敦煌网上的产品概况一键上传到卖家在eBay上的店肆,成为eBay卖家的前端进货来历。

现在,越来越多的国外收购商倾向于经过朋友引荐等方法挑选产品,敦煌网也在Facebook、Twitter等社会化媒体上做营销,延聘外籍职工实时发布动态信息。为了习惯用户的碎片化信息获取需求,敦煌网很早就测验布局移动端,在2009年上线买家端App,并于2011年推出国内卖家端App,现在有近60%的流量来自移动端,带来约40%的成交额。

在付出环节,敦煌网已与PayPal、Global Collect等世界第三方付出途径树立协作关系。敦煌网成交金额较高,因而具有了较强的议价才能,将通常状况下运用PayPal需付出的8%效劳费缩减至2%,然后减少了付出本钱。

出口电商新风口,试水F2B

张永捷通知《天下网商》,敦煌网触及的外贸流转环节实际上能够分为这几步:国内工厂—国内买卖商—国外大型进口商—国外多层级批发商—国外零售商。前期,敦煌网将国内买卖商的货品直接售卖给国外的中小批发商及零售商,协助其进步盈余才能。一起,由于我国制作的人力本钱较低,不少海外国家的电子及服装类产品价格较高,国内买卖商能够经过跨境资源整合,使用差异化优势取得较大赢利。

一般来说,制作工厂往往只专心于技能更新,进步出产才能,研讨怎样以更低本钱出产出质量更优的产品,将货品出售交给营销才能较强的买卖商。但买卖商需求赚取差价和效劳费,后端收购商也有转型晋级的需求,期望直接和工厂经商。因而,敦煌网于2013年8月上线网货中心项目,测验F2B方法,缩短供应链前端,去除买卖商环节,去义乌、东莞、宁波等外贸货源基地寻觅优质工厂,让产品更具性价比优势。

那么,工厂不明白电商运营的难题怎样处理?张永捷表明,敦煌网归入的第三方代运营效劳商能够协作工厂,担任翻译、产品上传、数据剖析、客户效劳、发货等,协助推行产品取得更多订单,并抽取必定效劳费和佣钱。“B端收购商的要求比C端用户更高,从产品性价比、包装到物流,一个环节犯错或许就信任感全无,这种趋势现在益发显着。所以将运营交给有经历的代运营团队更稳妥,也能让工厂持续专心于出产。”

不少大型工厂的流水线出产本钱很高,而敦煌网上许多订单的额度较小。敦煌网经过整合海外许多收购商的方法,将多个小订单打包交给工厂,满意大批量出产的要求。一起,敦煌网也在寻觅一批有意向电商转型、测验柔性化出产的大工厂,他们乐于对出产环节进行模块化改造,习惯小批量订单,久远来看或许更具竞争力。

初期,敦煌网首要面向美国、欧洲、澳洲等以英语为主的区域出售,仅树立海外英语站,后来逐渐树立俄语、西班牙语、法语等几十个多语种站点,扩展海外商场。张永捷说,近几年俄罗斯、巴西等新式商场处于电商的起步阶段,相当于我国七、八年前的状况,以每年25%~35%的速度增加,是发力的要点方向。

因而,敦煌网在哈尔滨树立对俄数据运营中心,并在圣彼得堡树立本地化团队担任当地的招商,一起寻觅线下对俄买卖企业树立深度协作,由于他们对俄罗斯的商场需求愈加了解,也具有俄罗斯本地仓的仓储集货经历。

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